営業成績が悪い場合の職務経歴書｜採用担当者が通す書き方と例文

この記事では、営業成績が悪い場合の職務経歴書の書き方を解説します。目標未達が続いた場合や実績が乏しい状況でも、採用担当者が評価している「数字以外のポイント」を正確に伝えれば書類選考を通過できます。行動量の数値化、プロセスの見せ方、ケース別の例文を紹介します。

営業成績が悪くても、職務経歴書で落とされるとは限らない

「目標を達成できていないのに、職務経歴書に何を書けばいいのか」と悩む営業職の方は少なくありません。しかし書類選考の現場では、成績の数字そのものよりも、その数字をどう受け止め・どう行動してきたかが評価の対象になるケースが多数あります。

採用担当者が「数字の大小」より重視している3つのこと

採用担当者は営業職候補者の職務経歴書を読む際、達成率の高低だけで合否を決めることはありません。採用コンサルタントの取材でも「達成率60%の人を通して、達成率120%の人を落とすことは珍しくない」という声があります。

採用担当者が職務経歴書から読み取ろうとしているのは、以下の3点です。

• 再現性：この人は自社でも同じように行動できるか。課題解決のプロセスが可視化されているかを見ている
• 誠実さ：自分の成績を客観的に把握・分析できているか。結果が出なかった理由を他責にせず、自分の行動で語れるか
• 成長可能性：在職中に何を学び、どう変化したか。伸びしろと学習能力を判断している

成績が悪い人が書類選考で落ちる本当の理由

営業成績が悪いことよりも、職務経歴書の「書き方の問題」で落ちているケースの方が多数を占めます。採用担当者が落とすと判断する職務経歴書のパターンは以下のとおりです。

• 数字が一切書かれておらず、何をしていたのかまったく伝わらない
• 「チームで目標達成しました」と個人の貢献が見えない書き方になっている
• 業務の列挙だけで終わり、「何に向き合い・どう考えたか」がまったくない
• 「営業、商品提案、顧客対応」などの業務内容のみが箇条書きされている

落ちる原因は「成績の悪さ」ではなく「書き方の問題」です。この認識が、ここからの書き方を変える出発点になります。

「営業成績が悪い」をそのまま書いてはいけない理由

「成績が悪いから書けることがない」と、実績欄を空欄や最小限の記述にとどめる人がいます。しかしこれは逆効果で、書かないことで採用担当者の疑念を招きます。

数字を書かないと逆に不自然になる

職務経歴書の実績欄に数字がないと、採用担当者は「何か隠したいことがあるのだろうか」と感じます。目標達成率が60%や70%であっても、「目標月10件に対し、月6〜7件獲得」のように具体的に書けば、少なくとも「仕事をしていた事実」は伝わります。

誇張や粉飾がバレる仕組み

数字を水増しして書く人もいますが、採用担当者は面接でその数字の背景を必ず確認します。「その件数はどうやって達成しましたか」「同期と比較してどのくらいの順位でしたか」という質問で、矛盾がすぐに露呈します。

誠実に「目標に届かなかった数字」を書くほうが、採用担当者の信頼を得やすいケースは数多くあります。正直に書き、それをどう受け止め・どう行動したかを添えることが正しい戦略です。

採用担当者が代わりに評価する5つのポイント

成績数字が振るわなくても、職務経歴書で評価を得るための書き方があります。採用担当者が「通したい」と感じる候補者は、以下の5つのポイントのうち2〜3つを明確に伝えられています。

①行動量（KPI）を数値化する

営業成績が目標に届いていない場合でも、行動量は数字にできます。訪問件数・架電件数・提案数・商談化率など、プロセス数値を書くことで「動いていた事実」が伝わります。

指標	数値化の例
新規架電	1日30〜40件、月700件以上
訪問件数	週20件訪問（チーム平均は週12件）
提案書作成	月15〜20件の提案書作成・送付
商談化率	架電から商談化3.5%（社内平均2.8%）

成約数が少なくても「行動量が多い」「商談化率が高い」という数字があれば、採用担当者は「成約がつかなかった理由は別にあった」と判断します。会社の商材や市場環境による影響を、行動量の数字が補完する役割を果たします。

②プロセスと工夫を「独自の戦略」として書く

成績が振るわなかった期間に「何もしていなかった」人はほとんどいません。自分なりに考え・試みた取り組みが必ずあるはずです。それを「工夫したこと」として具体的に書くと、採用担当者の目に留まります。

③外部要因を適切に説明する

業界全体が落ち込んでいた時期、担当エリアが新規開拓が難しい地域だった、商材の価格競争力に問題があったなど、外部要因が実績に影響していたケースは少なくありません。ただし、外部要因だけを言い訳にする書き方は逆効果です。

外部要因を「文脈として説明」しつつ、そこで自分が何をしたかを添える書き方が、採用担当者に好印象を与えます。

④定性的な評価（チーム貢献・表彰）を使う

数字の成績が振るわない場合でも、定性的な実績は職務経歴書で有効に使えます。数字以外で評価されていた事実を書くことで、採用担当者が「この人のポテンシャルはどこにあるか」を判断する材料になります。

• 「後輩3名への同行指導を担当し、うち2名が翌期目標達成」
• 「顧客からのクレームゼロ。満足度調査でチーム最高評価を2期連続取得」
• 「月次の提案資料がチーム標準フォーマットとして採用された」
• 「社内表彰（ベストチームプレイヤー賞）を受賞」

⑤数字の改善幅（成長カーブ）で見せる

入社当初から退職するまでの成績の推移を書けるなら、改善幅そのものが評価材料になります。「最初の半年は達成率40%だったが、1年後には70%まで回復した」という成長カーブは、採用担当者が「伸びる人材かどうか」を判断する重要な情報です。

成績が悪かった時期を隠すのではなく、成長の流れの中に位置づけて書くことが、読む側の印象を大きく変えます。

成績の悪さのタイプ別：職務経歴書の書き方

「営業成績が悪い」と一口に言っても、その背景はさまざまです。自分のタイプに合った書き方を選ぶことで、採用担当者に伝わる内容が変わります。

タイプ①：目標未達が続いた場合

複数期にわたって目標を達成できなかった場合でも、何かしらの変化や取り組みがあったはずです。その「試行錯誤のプロセス」が評価の対象になります。

タイプ②：短期離職で実績が積めなかった場合

在籍期間が1年未満などで、実績がほとんど積めていないケースです。成績の数字よりも「その短期間で何を習得したか・何に取り組んだか」を書くことが重要です。

タイプ③：チーム営業で個人数字が出にくかった場合

大型案件や法人営業では、複数人でひとつの案件を担当することが多く、個人の数字が立てにくいことがあります。自分が担当した役割と貢献を明確にすることが求められます。

数字が乏しい場合の書き方については、数字で表せる実績がない状況での職務経歴書の書き方もあわせて確認してください。

【例文付き】営業成績が悪くても通る職務経歴書の書き方

実際の実績欄・自己PR欄の書き方を、NG例と良い例の比較で解説します。自分の状況に近い例文をベースに書き直すことで、採用担当者の印象が大きく変わります。

実績欄：NG例と良い例の比較

自己PR欄の書き方と例文

自己PR欄では、成績の数字に拘らず「自分の強み」と「それをどう仕事に活かしてきたか」を書きます。成績が振るわなかった時期を経験した候補者だからこそ書ける内容があります。それは「うまくいかない状況でも試行錯誤し続けた経験」です。

職務経歴書の「活かせる能力」欄に何を書くかで悩む場合は、職務経歴書の「活かせる能力」に書く内容と例文も参考になります。

職務経歴書を書いた後にやること

職務経歴書の完成は、転職活動のゴールではありません。書いた後に必ず行うべき準備が2つあります。

面接で「成績が悪い理由」を聞かれたときの準備

書類選考を通過した後、面接では職務経歴書に書いた数字について必ず深堀りされます。「目標達成率72%と書いてありましたが、達成できなかった理由は何ですか」という質問は、営業職転職の面接で高確率で出されます。

以下の表を参考に、回答を事前に準備しておくことをすすめます。

よく聞かれる質問	回答の方向性
目標に届かなかった理由は？	外部要因の説明＋自分が取り組んだこと＋改善した点
次の会社ではどう変えるつもりか？	前職の試みを踏まえた、具体的な行動計画
成績が改善しなかった原因は何か？	「何が課題で・何を試みたか」を時系列で整理
なぜ今転職するのか？	成績不振と転職を直結させず、キャリアの方向性で語る

採用担当者が面接でこの質問を通じて確認したいのは「うまくいかなかった理由を正直に話せるか」「そこから何を学んだか」という点です。成績の良し悪しよりも、その答え方で入社後のポテンシャルを判断しています。

なお、住宅・不動産の営業職として転職を検討している場合は、面接での志望動機の答え方も準備が必要です。住宅営業の志望動機例文と書き方も参考にしてください。

転職エージェントに無料で添削してもらう

職務経歴書は、自分で書いたものを自分でチェックするだけでは限界があります。営業職の採用経験が豊富な転職エージェントに添削を依頼することで、自分では気づかない「伝わらない書き方」を指摘してもらえます。

特に成績が芳しくない場合は、「何を・どの程度書くか」の判断が難しいため、第三者の目線が不可欠です。転職エージェントのサポートは基本的に無料で利用でき、書類作成支援・添削・求人紹介まで一貫してサポートが受けられます。

有料の専門添削サービスも含めて検討したい場合は、職務経歴書の有料添削おすすめサービスの比較もご覧ください。

まとめ

営業成績が振るわなかった場合の職務経歴書は、書き方を変えることで書類選考の通過率を変えることができます。

• 成績の数字が低くても、行動量・プロセス・改善の跡を数字と文章で書けば採用担当者には伝わる
• 数字を隠す・書かないことは逆効果。目標値と実績を正直に示し、その間の取り組みを添える
• 「なぜ成績が出なかったか」より「そこで何をしたか・どう変わったか」を書くことが評価につながる
• 自己PR欄では、成績不振の経験を通じて得た「粘り強さ・分析力・顧客への誠実さ」を具体的なエピソードで書く
• 書き上げた後は転職エージェントへの添削依頼を。採用現場の目線で「伝わらない箇所」を修正してもらえる

職務経歴書（営業）に関するよくある質問

営業成績が悪い場合、職務経歴書に書かないほうがいいですか？

書かないことは逆効果です。数字がない職務経歴書は採用担当者に「何か隠したいことがあるのか」という印象を与えます。目標値と実績を正直に書き、その差をどう受け止め・何に取り組んだかを添えることで、誠実さと自己分析力をアピールできます。達成率70%でも、行動量や改善の取り組みが書かれていれば書類選考を通過するケースは数多くあります。

目標未達が続いた場合、自己PRに何を書けばいいですか？

成績が出なかった時期に「何を試みたか・何を学んだか」を具体的に書きましょう。「架電録音を聞き返してトーク改善を行った」「顧客ヒアリングシートを自作して商談化率を改善した」など、行動と結果を書くと採用担当者に響きます。成績不振の経験を通じて得た「粘り強さ」「分析力」「顧客への誠実さ」は、そのまま強みとしてアピールできます。

営業成績が悪かった理由として「市場環境が悪かった」と書いていいですか？

外部要因を文脈として説明することは問題ありません。ただし、外部要因だけを理由にするのは逆効果です。「業界全体が前年比15%減という状況の中、既存顧客への深耕営業を強化し追加受注率を前年比8%向上させた」のように、環境の説明と自分が取った行動をセットで書くことで、採用担当者に好印象を与えられます。

ハウスメーカーや不動産営業で成績が低かった場合、書き方に注意点はありますか？

不動産・住宅営業は個人差が大きく出る業種です。成約件数の絶対数よりも、「担当した顧客数」「追客期間」「顧客満足度」「紹介獲得率」など成約以外の指標を使って実力を見せることが有効です。ハウスメーカー営業の職務経歴書の具体的な書き方はハウスメーカー職務経歴書の書き方と例文を参考にしてください。